9 pontos para levar em consideração na hora de planejar um novo negócio – Parte 3

Cliente pagando conta no mercado - Fonte de receita

Terminando nossa minissérie sobre o planejamento do seu novo negócio, vamos falar sobre clientes e dinheiro. Se você ainda não leu, acesse o primeiro artigo aqui e o segundo aqui.

O planejamento de um negócio deve prever como é o relacionamento com o cliente, tanto para entrega da solução proposta como para entender ainda melhor como esse cliente se comporta. Deve prever também de onde vem o dinheiro, e pra onde ele vai. Vejamos quais são os últimos quatro blocos de planejamento propostos por Osterwalder.

Canais

Os canais descrevem as diversas maneiras que eu encontro para entregar a minha proposição de valor aos meus clientes. É preciso especificar como o seu cliente vai obter o valor que você quer entregar a ele.

No exemplo da pamonharia, o próprio ponto comercial é o principal canal para a entrega da minha proposição de valor. É lá que eu vou entregar a pamonha, as bebidas e a diversão que prometi aos meus clientes.

Relacionamento com o Cliente

As formas de relacionamento com o cliente estabelecem o tipo de relacionamento que eu quero ter com o meu cliente, de que forma eu posso chegar a esse relacionamento e que tipo de resultado eu espero desse relacionamento.

Voltando ao nosso exemplo, seria formidável ter um contato mais próximo com os clientes, de modo que eles possam sugerir mudanças e melhorias com mais sinceridade. Estar presente no local, usar as redes sociais e fazer enquetes ajudariam a atingir esse objetivo.

Fontes de Receita

Aqui tudo começa a ficar mais interessante. Você precisa definir de que forma pretende ganhar dinheiro com o negócio. Para e comércio e serviços em geral esse ponto tende a ser simples, baseado em geral nos custos da mercadoria somados a uma margem de lucro. Para software e negócios na internet, podemos começar em anúncios e chegar em modelos baseados em assinatura periódica, créditos pré-pagos, etc.

No meu exemplo, a fonte de receita é a venda direta da comida e das bebidas, que terão seus preços calculados com base nos custos de compra, preparo, armazenagem e serviço.

Estrutura de Custos

Por último, mas não menos importante, está a estrutura de custos. Aqui serão listados todos os pontos que fazem a sua receita ser drenada de alguma forma. Todos os custos fixos e variáveis devem ser listados. Não esqueça também dos impostos, depreciação de máquinas e equipamentos, direitos de uso, etc.

Pra terminar o exemplo da pamonharia, posso citar os impostos, o aluguel do ponto, o salário dos funcionários, as duplicatas dos fornecedores, o pro-labore dos sócios, o cachê dos músicos, etc.

Vale lembrar que a estrutura de custos deve ser a menor possível que permita a entrega completa da proposição de valor. Preste muita atenção a gastos desnecessários, mas não corte custos onde não vale a pena (sonegar impostos, pagar mal os funcionários, comprar insumos de baixa qualidade).

O objetivo dessa série curta de textos é dar uma visão geral das etapas do planejamento propostas por Osterwalder. Pretendo, em breve, aprofundar em cada um dos itens para esclarecer possíveis dúvidas. Para isso preciso que você deixe suas dúvidas nos comentários abaixo.

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